了解增长漏斗及其对 B2B 公司的重要性

您可能之前听说过销售漏斗——您知道，该图表显示了客户从第一次听说您的产品到实际购买产品的过程。但您听说过增长漏斗吗？可以将其视为销售漏斗 2.0，但对向其他公司销售的企业更有帮助。

什么是增长漏斗？

传统销售漏斗的问题在于：它们止步于销售。增长漏斗通过包括某人成为客户后发生的事情，甚至超越销售的增长机会来扩展旅程…

最大的区别是什么？增长漏斗将您的客户成功团队纳入视野，并将营销和销售纳入客户成功。这个整体团队（都是RevOps 流程的一部分）可帮助您的客户在购买您的产品或服务后获得最大收益。为什么这很重要？因为满意的客户往往会停留更长时间并向他们的朋友介绍您！

当你向其他企业销售产品时，这一点就变得非常重要。为什么？因为当一家企业决定购买某样东西时，很少只有一个人做出决定。通常，有一个由6 到 10 人组成的团队，他们都对购买有发言权。我们称这些为“购买团队”，这也是 B2B 公司需要以不同的方式思考其渠道的一个重要原因。

 

AAAERRR 框架：增长漏斗的核心

让我们通过一个名为 AAAERRR（是的，听起来像海盗说的！）的框架来分析增长漏斗的实际工作原理。每个字母代表客户旅程的不同阶段。

• 知名度– 这是您将品牌和产品展示给潜在客户的方式。您是否出现在目标受众关注的正确位置？您是否使用了正确的信息来吸引他们的注意力？
• 获取– 潜在客户可以采取的最有价值的行动是什么，表明有强烈的购买意向？您的转化过程是否顺畅无阻？
• 激活– 这是用户采取的第一个关键行动，例如购买或注册。您将如何让客户迷上您的产品或服务？什么样的“顿悟时刻”会让他们觉得自己找到了有价值的解决方案？
• 参与度– 在这里，您专注于让客户回头。他们使用您的产品的频率是多少？他们的参与度有多深？是什么让他们觉得自己很聪明、很有成就，或者觉得自己在同龄人眼中很出色？
• 留存率——你如何进一步为每位客户提供个性化体验？你最常在哪些方面失去客户？你的干预策略是什么？
• 复活– 这是您重新吸引可能已停止使用您的产品或服务的过去客户的地方。您正在做什么来赢回那些失去的客户并让他们再次活跃起来？
• 推荐– 最高的专业赞美。当客户非常喜欢您所做的事情并向其他人推荐时。什么时候是寻求推荐的最佳时机，您可以提供哪些激励措施？

 

为什么增长漏斗对 B2B 公司至关重要

还记得我们提到过 B2B 销售需要采购团队吗？让我们深入探讨一下为什么这会让事情变得有趣——以及为什么增长漏斗对 B2B 公司如此重要。

当企业从其他企业购买产品时，很多人会影响这一决策。

您可能有：

• 日常使用产品或服务的经理
• 财务部门的人员批准并查看预算
• 确保一切能与当前系统兼容的技术人员
• 需要高层领导给予最终认可

不仅参与其中的人很多，而且他们关心的事情也不同。例如，财务人员想知道成本，而技术人员则担心设置起来是否容易。 

这就是为什么 B2B 公司需要以不同的方式思考其增长渠道。你不能只专注于说服一个人——你需要与所有相关人员交谈。但你还需要知道谁是真正的决策者。有时，在这 6-10 个人中，只有 2-3 个人真正拥有最终决定权。

 

客户成功在增长漏斗中的作用

您的客户成功团队在增长渠道中扮演着三个重要的角色：

1. 入职和吸引客户他们帮助新客户成功入职并从您的产品中获取即时价值，确保他们成为参与的用户。
2. 保持和拓展关系他们确保客户确实在使用您的产品或服务并获得持续的价值。他们还监控任何可能表明客户可能变得不活跃的早期预警信号，从而使团队能够主动解决任何问题并保持牢固的关系。
3. 将客户变成粉丝您的客户成功团队确保客户对他们的体验感到满意，以至于他们忍不住向其他人讲述这件事。

这就是收入运营 (Revenue Operations，简称 RevOps) 的作用所在——它的作用是确保营销、销售和客户成功团队齐心协力。当这些团队共享信息并作为一个整体工作时，结果就会得到改善。您的营销团队知道什么能让客户成功，您的销售团队知道客户需要什么样的支持，而您的客户成功团队则确切知道如何兑现销售期间做出的承诺。

 

B2B 公司如何优化其增长漏斗

现在让我们看看如何让你的增长渠道更好地发挥作用，特别是考虑到我们之前讨论过的购买团队。

 

关注合适的人

请记住，只有少数决策影响者会真正帮助做出最终购买决定。以下是如何帮助引导这一过程：

• 尽早弄清楚谁是真正的决策者（专业提示：他们通常是提出棘手问题的人）
• 向整个团队发表讲话，但要特别关注你确定的关键人物提出的问题

 

让您的营销个性化

在 B2B 领域，绝对不存在万能的解决方案。采购团队中的每个人都需要不同的信息：

• 发送财务人员数据和投资回报率详情
• 与 IT 团队分享技术规格
• 向最终用户提供实际示例，说明他们将如何在日常中使用你的产品或服务，以及如何让他们的生活更轻松

 

利用数据变得更好

在漏斗的每个阶段，你都可以了解哪些有效，哪些无效：

• 跟踪不同团队成员喜欢哪些内容
• 注意哪些功能让人们兴奋
• 关注什么能让顾客留下来

不要忘记与更广泛的团队分享您的发现，以便每个人都可以学习和进步！

 

为您的 B2B 公司制定增长路线图

让我们结束这个话题并讨论你的下一步行动。

增长漏斗不仅仅是一种看待销售的新方式，它还是一种发展业务的更智能的方法。它的重要性如下：

• 您的整个团队（营销、销售和客户成功）共同努力实现同一目标
• 你可以专注于正确的决策者，同时让每个人都了解情况
• 你不只是销售，你还可以创造长期客户，带来更多业务

想想你目前的做法。你是止步于销售，还是准备帮助客户长期成功？你是否在购买过程中与所有合适的人交谈？最重要的是，你的团队是否齐心协力实现这一目标？